Dropbox Partner Day 2019 を開催

国内ビジネスの活性化を後押しする、Dropbox Business の戦略

最初のセッションには、五十嵐 光喜 (Dropbox Japan 株式会社 代表取締役社長) が登壇。パートナー企業の皆様へのご挨拶を行うとともに、Dropbox Business の事業戦略をご説明いたしました。

Dropbox は 2018 年度にビジネスが大きく躍進。グローバルでは、売上高約 13.9 億ドル、時価総額 92.8 億ドルの実績を残しています。フリー ユーザー約 5 億人に対して、有料ユーザーは約 1,270 万人。1 年間で約 170 万人の有料ユーザーが増加しています。国内においても、パートナー企業の皆様のご活躍もあり、ビジネスでの Dropbox 活用が進んでいます。建設業界や教育分野で急激な成長を遂げています。

「先日、一般社団法人大学 ICT 推進協議会 (AXIES) 様との新しいパートナーシップを発表しましたが、教員、学生、および研究者のみなさまの研究活動におけるコラボレーションをご支援いたします。このように多くのお客様にご利用いただいた結果といたしまして、2019 年 6 月 20 日に Dropbox Connect 2019 in Tokyo を開催いたします。このイベントでは、Dropbox をご活用いただいているお客様にご登壇いただき、ご採用いただいた理由やご活用方法、導入効果などについてお話をいただきます。」五十嵐 光喜 (Dropbox Japan 株式会社 代表取締役社長)

Dropbox Connect 2019 in Tokyo では、教育分野から慶應義塾大学様、広告業界から株式会社電通様、建設業界から飛島建設株式会社様の活用事例を解説。また、メディア業界の事例として、Dropbox UK, Ltd. から BBC (英国放送協会) での活用方法をご紹介いたします。

2019 年度はパートナー様とともにさらなる飛躍を実現するため、インフラ増強、働き方改革、クラウド シフト推進の 3 つの分野に注力。インフラ増強においては、日本国内でのローカル ホスティング提供を 2019 年夏より開始予定。働き方改革においては、1 日の 35% の時間を費やしていると言われる、情報収集や社内調整などの本業以外の作業を効率化する新機能を提供いたします。クラウド シフト推進においては、Windows Server 2008/Windows 7 サポート終了 (EOS) に伴う、移行提案を行います。

「OS の サポート終了時期には大きな買い替え需要があります。現在のノート PC の主流は SSD ですが、以前の HDD と比べて 512GB 以上の大容量モデルは高額です。このため、256GB モデルや 128GB モデルと Dropbox Business Advanced を組み合わせていただくことで、スマート シンク機能を利用できるため、ハード ドライブの残量を気にすることなく、容量無制限のストレージを利用可能。TCO を削減しながら、ランサムウェア対策やバージョン管理などの副次的効果も享受できます」(五十嵐)

 

グローバルを凌ぐ勢いで成長する日本の市場とパートナー ビジネスに投資

2019 年パートナー ビジネス戦略を解説したのは、アジア太平洋地区を管轄する Marcus Low (Dropbox Singapore Pte Ltd., Head of Asia Pacific & Japan – SMB and Channels)。過去 2 年間のパートナー ビジネスを見ると、グローバルで大きな成長を遂げています。特に日本市場では、対前年比の成長率がグローバル市場の 2 倍です。

グローバルを凌ぐ勢いで成長する理由のひとつとして挙げられるのは、特定の業界に絞ったこと。業界に関しては、建設業、教育、メディアに対してアプローチを行いました。これらの業界では共通して、大容量のファイルを保有し、ファイルを中心にコラボレーションが行われています。

もうひとつの成功要因として挙げたのは、パートナー企業の皆様のご協力です。Marcus は日本の市場開発にご協力いただいた SB C&S 株式会社様にお礼の言葉を述べるとともに、2018 年度に多大な貢献をされた 2 社をご紹介しました。

「はじめにご紹介する株式会社大塚商会様は、日本で初めての Elite Partner 様です。Dropbox Business のライセンス販売だけでなく、電話窓口やマニュアルなども提供するワンストップ サービスを展開。『たよれーる』をご利用のお客様にクロスセルも行っていらっしゃいます。また、大型案件で大きく貢献されたのは、SCSK株式会社様です。SIer である同社は、日本で初めてのサービス パートナー。SSO (シングルサインオン) および ID 同期環境構築、データ移行、API ツール開発など、Dropbox への移行に必要なサービスを提供しています」Marcus Low (Dropbox Singapore Pte Ltd., Head of Asia Pacific & Japan – SMB and Channels)

Dropbox のパートナー企業は、グローバルで約 10,000 社。一方で、Dropbox では投資すべき市場の選択とリソースの集中を行っているため、チャネルのある地域は 50 カ国程度に過ぎません。その中でも成長著しい日本は特に注力している大切な市場です。2019 年度は日本市場とパートナー ビジネスに投資を行います。

五十嵐からも発表があった通り、日本国内でのローカル ホスティングをこの夏に提供開始予定。2017 年のポイント オブ プレゼンス (PoP) 開設に次ぐ、日本国内のインフラ投資を行い、Dropbox Business をご利用のお客様にデータ ホスティング先の新たな選択肢を提供します。

「インフラ投資だけでなく、パートナー企業の皆様のビジネスを支援する取り組みを行います。パートナー プログラムでは、新しい営業と技術トレーニング、データ分析による新規/アップセル獲得のサポートを実施。これらのプログラムは、パートナー ポータルから提供されます。Dropbox Japan では、チャネル セールスが営業支援を、SE が技術支援を、チャネル マーケティングがイベントやコンテンツの提供を行い、パートナー企業の皆様をより強力に支援してまいります」(Marcus)

Dropbox の新機能については、「2019 年製品ロードマップ」として保坂 大輔 (Dropbox Japan 株式会社 Solution Architect) が解説。2018 年にリリースされた主な機能や 2019 年前半にリリース済みの機能も振り返りながら、今後、リリース予定の新機能をご紹介しました。

ベネフィットがより明確になったパートナー プログラム

パートナー プログラムの紹介を行ったのは、米国本社から来日した Chris Snyder (Dropbox Inc., Partner Program, Channel Marketing)。CRNの記事「Dropbox がパートナー ビジネスに多額の投資。新しいポータルが準備されたパートナー プログラム」を例に挙げ、今後のパートナー プログラムがどのように拡充されるのか紹介しました。

「パートナー プログラムのビジョンは明確で、顧客とつながり、収益を生み出すことが目標です。Partner Level には、Registered、Select、そして Elite という ３つの Tier がありますが、Tier ごとのベネフィットを明確にし、どのようにステップ アップするか進路も示していきたいと考えています」Chris Snyder (Dropbox Inc., Partner Program, Channel Marketing)

パートナー企業の皆様は、販売プロセスの段階によってプログラムを利用可能です。はじめに社内使用ライセンス。5 ユーザー分の Dropbox Business Advanced のライセンスをデモや社内で利用することで、価値を実感し、明確にお客様に伝えることができるため、販売の可能性は何倍も高くなります。次に、トレーニング コンテンツの提供です。テクニカル、セールス、アドミン、エンドユーザー、リセラー、それぞれに向けたコースを提供。トレーニングは無償で利用でき、Select Partner になるための要件の一部でもあります。そしてお客様との商談の段階では、案件管理を利用できます。Dropbox は個人ユーザーが多く、価値の訴求がしやすいのも特長です。案件を登録して見込客を絞り、インテリジェントな販売活動をご支援します。

認定資格 (認定セールス パートナーと認定アドミニストレーター) も準備され、ニュージーランド、オーストラリア、スウェーデン、フランス、イギリスなどではトレーニングを実施。シンガポールでは 7 月 25 日~ 26 日、東京では 9 月 5 日 ~ 6 日の 2 日間でトレーニングを開催予定です。2 日間のハンズオン形式で行われるコースで製品特長をはじめ、競合他社との比較、業界別のアプローチなど、すぐに現場で役立つ内容です。

「パートナー ビジネスの成長を加速するため、もうひとつの大きな施策に取り組みました。それがパートナー ポータルのリニューアルです。以前のポータルのすべての機能を包括しながら、大きく機能を向上。現地で行うトレーニングを除き、パートナー企業の皆様にご利用いただけるすべてのベネフィットは、新しいパートナー ポータルから利用できます。以前のパートナー ポータルには良いリソースが豊富にあるにも関わらず、探し出すのが困難だ、というフィードバックがありました。新しいパートナー ポータルでは、検索機能を大幅に改善。タイトルだけでなくコンテンツの内容を検索するため、関連性の高いコンテンツを簡単に探し出せるようになりました」(Chris)

新しいパートナー ポータルとその活用方法は、恵南 かおり (Dropbox Japan 株式会社 Senior Marketing Manager, Channel Marketing) がご紹介。ホームページにはパートナー様向けの最新ニュースを表示され、検索を含む、すべての機能のナビゲーションが用意されています。Chris の解説もあった通りにトレーンングが充実しただけでなく、サポート機能も改善。デモまたは社内用ライセンスのリクエストも行えます。また、案件管理を行ったり、顧客のチーム情報を確認し、適切な提案活動が行えます。

お客様に説明するための自社導入で Dropbox Business の価値を実感

ネットワーキング パーティでは、日本初の Dropbox サービス パートナーである SCSK 株式会社様から成功事例をご紹介いただきました。2019 年に創立 50 周年を迎える SCSK 株式会社様と Dropbox は、SI を要する大型案件で連携しています。現在では数千ユーザー規模の案件も発生していますが、契約を検討している段階ではお客様に価値を説明するためにノウハウの蓄積が必要だったため、自社導入を決定。部門のファイル サーバーを Dropbox Business に移行されました。

利用容量は現在は５TB 超。200 万ファイルが管理されており、今後も増加傾向にあります。アカウント管理は Active Directory で行われ、ADFS による SSO (シングルサインオン) 環境も構築。Enterprise プランのネットワーク制御機能を有効化し、契約テナント以外へのアクセスも禁止に設定されています。

「導入効果については、容量制限から解放されたことです。現在では、誰も容量を気にすることなく、すべてのファイルを Dropbox に保存しています。また、外部アクセス速度に問題があったり、ファイル名に日付を入れて手動でバージョン管理をしたり、目的のファイルを探すのに手間取ったりすることもありません。ファイル管理の様々なストレスから解放されました」安藤 英登 氏 (SCSK 株式会社 IT マネジメント事業部門 西日本 IT マネジメント事業本部 基盤サービス部 副部長)

SCSK 株式会社様では、社内コラボレーションにも Dropbox を活用されています。設計書や提案書などのドキュメントは更新が頻繁に行われ、多くの社員の皆様がレビュー。以前はメールにドキュメントを添付して、レビューを依頼していらっしゃいましたが、現在ではコメント機能でフィードバックを済ませていらっしゃいます。レビューのために会議を開催することなく、Paper でディスカッションを行い、リンクしたファイルを共同作成なさっているため、メールでのコミュニケーションを大幅に削減されました。

「Paper は、役割分担や他メンバーの進捗状況を共有できるため、業務効率化に大きく貢献しています。会議の場合アジェンダを作成しておけば、事前にブレイン ストーミングを行い、実際の会議では議事録をまとめながら、To Do の割り当ても行えます。また、ドキュメントの共有とレビューだけでなく、ドキュメント作成ツールとしても活用。プレゼンテーション モードもあるため、そのまま提案書にすることも可能です」（安藤氏）

SCSK 株式会社様では自社導入で培ったノウハウを活かして、SSO (シングルサインオン) および ID 同期環境構築、データ移行、API ツール開発など、豊富な導入支援サービス メニューを提供されているのも特長です。導入事例としてご紹介された、某教育機関では Office 365 と連携するために SSO および ID 同期環境を構築、また 8,000 名分のアカウントが有効化されていないデータを移行するため、Dropbox API を組み合わせたツールを開発されました。

「Dropbox API はファイルの移行漏れをチェックするツールの作成にも活用し、確実な移行を実現しました。某教育機関では、AXIES (一般社団法人大学 ICT 推進協議会) のメニューを適用して Dropbox Business Advanced を導入しているため、容量は無制限。学生間や教職員との情報共有には以前はメールが使われていましたが、Dropbox で共有できるため、添付ファイルに悩まされることもなくなっています。また、BYOD を推奨しているため、学内外でのデータのやり取りもシンプルに。卒業後は、無償の Dropbox Basic に移行されるため、在学中に作成したドキュメントも持ち出しできます」（安藤氏）

素晴らしい実績を残されたパートナー様に感謝の意を

ネットワーキング パーティの締めくくりには、この一年間で特に素晴らしい実績を残したパートナー企業様、特筆すべき活動をなさったパートナー企業様をご紹介。4 つの部門に選出し、感謝の意を表すとともに、表彰させていただきました。

Reseller of the Year: 株式会社大塚商会 様

2016年末に世界初のEliteリセラーを取得した株式会社大塚商会様は、2018年もDropboxのパートナービジネスを牽引。5月には「たよれーるDropbox Business」を発表され、独自のサービスと組み合わせて展開。中堅/中小企業のお客様のクラウド導入に大きく貢献されました。

2019年も「大塚商会 実践ソリューションフェア」をはじめ、多方面での協業を推進いただいております。

Rookie Partner of the Year : ソニービズネットワークス株式会社 様

ソニービズネットワークス株式会社様は、Dropbox 販売のために組織や評価体制を急速に整えていただき、販売初年度にも関わらず輝かしい実績をあげられました。2019 年度は、さらなるご拡販を期待しております。

Innovation Partner of the Year : 株式会社 Too 様

株式会社 Too 様は、お客様の課題の解決のために、Dropbox Business の販売から、構築、運用までをワンストップで提供できる体制を整備されていらっしゃいます。また、Elite Partner として 2018 年度は多くの実績を挙げられました。

2019 年度は、Dropbox が注力する、建設、メディア、文教市場において、さらに拡販されることを期待しております。

SI Partner of the Year : SCSK 株式会社 様

SCSK 株式会社様は、幅広い業種と業界に対して、企業向け Dropbox サービスの包括的な導入をご支援され、企業における働き方改革を推進されていらっしゃいます。日本初のサービス パートナーとして Dropbox Business の製品の販売だけでなく、導入支援サービス、データ移行サービス、SSO 認証連携サービスなど、付加価値の高いトータル ソリューションを提供。2018 年度は文教分野において大きな成果を挙げられました。

文教分野で今後も継続的な案件を創出しつつ、新たな領域へのチャレンジにも期待しております。