「売り込み電話」の次の時代のセールスとは

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ジェイク・メグリキアン氏(前列左)とチーム メンバー、ロサンゼルスでの最近のイベントにて

人はどのようにしたら、インターコンチネンタル ホテルズ & リゾーツのような世界的高級ブランド企業で世界最年少のセールス & マーケティング ディレクターになれるのでしょうか。
30 歳を迎える前にその役職に就いたジェイク・メグリキアン氏に尋ねてみましょう。

ビバリーヒルズに拠点を置くメグリキアン氏は、現在、シニア マネージャーと時間勤務の社員とともにチームを率いています。
この度、メグリキアン氏とお話しする機会に恵まれ、記録的な営業成績を収めた年の直後にチームのやる気を保つ方法や、チームの生産性を維持するためのツールなどについて伺いました。

「どのようないきさつで、今の世界に入ったのですか?」

まったくの偶然です。私は移民で、17 歳のときにこの国に移り住みました。
初めて仕事をしたのがアルメニアのホテル業界で、地元のマリオット ホテルにウェイターとして勤めたのは 15 歳でした。
私は旅行が大好きなので、ホテルが好きでした。でもアメリカに移住してきた頃は、ありとあらゆる仕事をしました。建設現場でセメント袋を担いだことも、名刺印刷の校正や車のセールスをしたこともあります。
それでも私は、いつも人とのふれあいを好み、セールスの仕事に情熱を持っていました。相手とのやり取りが大好きで、最初は私に「ノー」と言った相手に「イエス」と言わせることに夢中でした。「私のやりたいことはこれだ!」と思っていたのです。

「セールス チームが一丸となって共通の目標を目指すことについて、どう思いますか?」

一番大切なのは、オープンな環境をつくることです。
メールを送るだけで済ませず、直接話すことが大切です。
チームには、何をすべきかを伝えるだけではなく、ソリューションの一翼を担っていることを強調するのです。
多くのリーダーは勘違いをしているので、「ボスは私だ。君がやるべきことはこれだ」と言うのです。そうではなく、問題解決に参加する機会を与えることが重要だと思います。

「2017 年のチームの主な課題は何ですか?」

2016 年、私たちは記録的な年を経験しました。
誰もがその波に乗り、目標達成を阻むようなことは何もないと思っていました。ところが、世界の政治情勢が変わる中で、アメリカを訪れる人は減少しました。
当ホテルは稼働率が高く、室単価も高水準で、いまだに素晴らしい年が続いていますが、2 年前のほぼ 2 倍の料金を設定して、夏に 90 % 以上の稼働率を達成した年の直後だと、自然と非常に積極的な予算目標が立つことになります。
ですから、2017 年の最大の課題は、どのような努力をしてその数字を達成できるか、です。そして仮に目標が達成できなかった場合、どのようにモチベーションを保ち続けるか、です。
業績を見るときに、私は競合相手のホテル チェーンと比較することにしています。たとえば、販売室数 1,000 室で予算を立てて、実際の売上は 700 室だったとします。それでも市場の公正な取り分が 500 室であれば、業績は上々です。公正な取り分において競争相手に勝てれば、喜ぶべきでしょう。

「チームではどんなアプリやツールを使っていますか?」

Yesware というツールがあります。
これはメールをライブで追跡できるツールで、メールを開封した時間や開封した回数、添付ファイルを開いたかどうかなどを確認できます。それから、Insightly を使っています。
クライアントやアクティビティを追跡し、見込み客への働きかけをするには優れたツールです。また、Newmarket の Delphi というツールを使用しています。
これはほとんどのホテルで使われているもので、当ホテルでは手順の検証とクライアントへのフォローアップに利用しています。

そしてもちろん、Dropbox も使っています。現代社会では、私たちはいつも動き回っていて、必要なものに、必要なタイミングでアクセスできる必要があります。
ノート パソコンや VPN カードがいつもその場にあるとは限りませんが、その場ですぐに答えを欲しがるクライアントはいるはずです。だから私たちにとって、いつでもどこでも、手間をかけずにファイルを転送できることは大切なことです。
仕事をやりやすくするために、提案書や契約書、部屋の見取り図、写真など、あらゆるものに Dropbox を使っています。
2 週間前のことですが、あるクライアントが王族を迎えるための特別な部屋をご希望で、セキュリティの問題がからむのでフロアのレイアウトを把握したいとおっしゃいました。そのとき私はノート パソコンを持っていなかったのですが、スマートフォンで Dropbox にアクセスして、フロア プランを見せることができました。

「セールスのテクノロジーに関する今年の最も大きなトレンドは何だとお考えですか?」

これは何年も前からのことで、テクノロジーというわけではないのですが、私たちは、土日を問わず 24 時間いつでも答えが欲しいと思っています。
セールス担当者は、必要なときに必要なものにアクセスできることを期待しています。世界のどこにいても、つながることが必要なのです。
LinkedIn はセールスの仕事をする人のためのバイブルになり、どこにいても、あらゆる人を見つけることができるので、人を探すのがとても簡単になりました。
また同じ理由で、お客様は、担当者がたとえ休暇中であっても連絡が付くことを望んでいます。待ってくださることなど、もうないのです。
ですから、商談をまとめるためには、どこにいても仕事ができて、情報にアクセスできるようにするためのテクノロジーが重要です。

「優れたセールス リーダーになるには、どうすれば良いでしょうか?」

自分の発言を行動で示す必要があります。
将軍は、自分がともに戦場に出向かなければ、軍隊を戦わせることはありません。
売り込み電話は過去のものですが、メールで見込み客やクライアントの調査をするとき、リーダーはチームの中にいて、検索エンジンを適切に使用する方法や、LinkedIn を使ってクライアントを調査する方法、商談をまとめるのに必要な行動などを示す必要があります。私は、「優れたリーダーは自分が優れているという事実を決して受け入れないものだ」と思っています。私たちは、常に自分自身を疑ってかかる必要があります。
物事を進めるやり方に疑問を抱き、同じことをするのではなく、状況に適応することが必要なのです。

Dropbox でセールス チームの生産性を維持し、共同作業を改善する方法の詳細については、無料の e ブック「Dropbox Business でセールスをスマートに」(英語)をご覧ください。

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